Sieben Irrtümer über den Firmenwert

... und wie Sie diese vermeiden

Wenn Unternehmer ihre Firma verkaufen, ist der Preis oft das größte Problem. Der Unternehmer schätzt den Firmenwert häufig zu hoch ein. Potenzielle Käufer – vor allem Finanzinvestoren – wollen meist deutlich weniger zahlen.

Irgendwann ist es so weit: Der Unternehmer will sich zur Ruhe setzen. Findet sich kein Nachfolger in der eigenen Familie, bleibt nur der Verkauf. Doch zu welchem Preis? Für den Unternehmer kann er oft nicht hoch genug sein: Schließlich geht es um sein Lebenswerk. Doch gerade wegen dieser emotionalen Komponente überschätzen Familienunternehmer den Wert ihres Unternehmens regelmäßig um 50 bis 100 Prozent.

Gemeinsam mit unserem Partnerunternehmen, der VR-Corporate Finance GmbH, haben wir die sieben häufigsten Irrtümer bei der Unternehmensbewertung zusammengefasst und dargestellt, wie diese vermieden werden können:

Sieben Irrtümer über den Firmenwert

Irrtum Nr. 1: Ich finde schon einen Käufer

Das erste Problem: Der Verkäufer kennt die Stärken seiner Firma, hat diese aber i. d. R. nicht strukturiert aufbereitet und mit Fakten hinterlegt. Das macht die Überprüfung dieser Stärken für den Käufer schwer bis unmöglich. Der Käufer wird deshalb immer einen niedrigeren Preis zahlen wollen, als der Verkäufer verlangt – als Ausgleich für die Unsicherheit. Viele Verkäufer gehen gedanklich mit einem zu hohen Preis in den Verkaufsprozess. Dann springt der erste Interessent ab. Der Verkäufer sucht den nächsten und reduziert so lange den Preis, bis einer anbeißt.

Anders geht es mit Unterstützung unseres Partnerunternehmens VR-Corporate Finance GmbH: Deren Experten erstellen eine objektive Unternehmensbewertung und verhandeln gleichzeitig mit mehreren potenziellen Interessenten – eine solche „kontrollierte Auktion“ führt fast immer zu einem höheren Verkaufspreis als aufeinanderfolgende Verhandlungen.

Irrtum Nr. 2: Hallen und Maschinen zählen mit

Der Verkäufer orientiert sich bei der emotionalen Wertermittlung häufig am Substanzwert: Was hat der Aufbau des Betriebs gekostet? Für den Käufer ist hingegen allein entscheidend, welche Erträge das Unternehmen in Zukunft erwirtschaften wird. Hierfür sind in Form eines BusinessPlans die kommenden drei bis vier Geschäftsjahre zu planen. Basierend auf dieser Planung werden die Jahresüberschüsse des Unternehmens errechnet und ein Zinsfuß aus dem Zins für festverzinsliche Bundeswertpapiere plus Risikozuschläge für die Branche, Wettbewerbssituation oder Standort bestimmt. Damit lässt sich berechnen, welche Geldsumme bei vergleichbarem Risiko am Kapitalmarkt angelegt werden müsste, um jedes Jahr einen entsprechenden Ertrag zu erzielen. Das Ergebnis ist der Ertragswert.

Eine alternative Wertermittlung kann über das Discounted-Cashflow-Verfahren, das auf den freien Cashflows basiert, erfolgen. Beide Verfahren führen bei gleichen Planungs- und Bewertungsprämissen zu denselben Ergebnissen.

Irrtum Nr. 3: Mein Lebenswert hat per se einen Wert

Kein Käufer ist bereit, dem Verkäufer seinen emotionalen Firmenwert zu bezahlen. Daher gilt es, die Alleinstellungs- und Differenzierungsmerkmale des Unternehmens herauszuarbeiten und zu begründen, warum das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil hat. Über eine solch fundierte Argumentation lässt sich gegebenenfalls eine strategische Prämie erzielen, die den emotionalen Mehrwert übersteigt.

Irrtum Nr. 4: Mittelständische Tugenden sind gefragt

Das Unternehmen firmiert als gute alte GmbH? Alles läuft über den Tisch des Chefs, der mit jahrzehntelanger Erfahrung aus dem Bauch heraus entscheidet? Er arbeitet außerdem schon lange mit denselben beiden Lieferanten zusammen?

All dies mag auf den ersten Blick nach typisch mittelständischen Tugenden klingen – bei der Bewertung der Firma verlangen Käufer wegen solcher Strukturen aber Abschläge. Hierzu einige Beispiele: Nicht börsennotierte Unternehmensanteile einer GmbH sind nur schwer veräußerlich. Das lässt den Risikozins um 20 bis 43 Prozent steigen. Hängt die Firma stark vom Inhaber ab, bedeutet dies noch einmal 15 bis 45 Prozent extra. Und ein Betrieb mit nur wenigen Lieferanten bedeutet nochmals plus vier bis acht Prozent.

Unternehmer tun gut daran, diese Strukturen rechtzeitig vor dem Verkauf der Firma zu verbessern.

Irrtum Nr. 5: Der Firmenname bringt Geld

Eine Marke oder ein Patent, das theoretisch auch einzeln veräußert werden könnte, kann in die Preisverhandlungen einfließen. Aber die reine Bekanntheit des Firmennamens bedeutet noch keinen immateriellen Firmenwert – zumal der Firmeninhaber, der häufig Namensgeber ist, die Firma verlässt. Besser ist, direkt mit den zukünftigen Erträgen des Unternehmens zu argumentieren, denn diese entstehen indirekt ja auch dank des guten Namens der Firma.

Irrtum Nr. 6: Der Käufer rechnet genauso wie ich

Vor allem bei kleineren Betrieben ist es üblich, dass der Inhaber sich kein Geschäftsführergehalt zahlt, sondern statt dessen Gewinnentnahmen von dem Kapitalkonto tätigt. Dem gegenüber zieht der Käufer vom operativen Unternehmensergebnis einen branchenüblichen Unternehmerlohn ab. Hierdurch kann es zu Differenzen zwischen der Preisvorstellung des Verkäufers und des Käufers kommen.

Auch beim Verkauf an einen Finanzinvestor kann es zu Abweichungen kommen: Da der Investor nicht aus derselben Branchen wie das Unternehmen kommt, kann er keine Synergien heben und hat daher eine geringere Zahlungsbereitschaft.

Irrtum Nr. 7: Ich bekomme den Wert voll ausbezahlt

Während der Substanzwert die Preisuntergrenze bildet, ist der Ertragswert des Unternehmens meist die Ausgangsgröße für Verhandlungen. In der Praxis wird meist ein Durchschnittspreis realisiert.

Einen guten Anhaltspunkt, was Investoren am Markt zu zahlen bereit sind, bilden Branchenmultiplikatoren, die auch die VR-Corporate Finance GmbH bei jedem Mandat ermittelt: Aus vergangenen Transaktionen vergleichbarer Unternehmen und aus der Analyse ähnlicher börsennotierter Unternehmen wird errechnet, das Wievielfache des Gewinns vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) im Durchschnitt gezahlt wurde.

Sie sehen: Eine qualifizierte Begleitung zahlt sich aus. Gemeinsam mit den Experten unseres Partnerunternehmens VR-Corporate Finance GmbH beraten und begleiten wir Sie gerne bei der Unternehmensbewertung und dem Verkaufsprozess.